Tversky 和 Kahneman (1974) 提出的这一假设认为，当一个人试图做出合理的估计或预测时，他或她会从一个起点（锚点）开始，然后逐渐调整（调整）。这是因为初始值通常无法正确估计，从而导致错误的决策。考虑一道困难的数学题。为了在几秒钟内猜出结果，需要计算总和的一部分，并根据此结果对最终总数进行调整。
外部来源的锚定偏见：“选择性可及性”假说
这一假说基于广为人知的“启动效应”。启动效应（Chartrand & Bargh，1996）会使某些传入信息唤起大脑已经存储的旧信息。这些通常是我们在日常生活中听到和看到的单词和图像。无意识中，人们会建立联系。然而，这些联系可以受到有意识的影响。例如，通过使用积极、平静的广告，顾客将不会因为广告让他们心情愉快而等待更长时间。
知名品牌也会使用启动效应来吸引顾客购买更多产品。公司可以激活顾客记忆中的某些联想或过去的经历，使他们更容易接受公司想要销售的产品或服务。这可能会对潜在客户的决策产生重大影响。在不知情的情况下，他们以这种方式成为公司营销技巧的牺牲品。想想你对 Miele（没有更好的品牌）和可口可乐（充满圣诞气氛的形象）品牌的联想。
由于锚定偏差是在无意识中发生的，因此很难中断或预防。即使是被视为其领域专家的人也无法免受锚定偏差的影响。
锚定偏差和价格感知
在为产品或服务定价时，锚定偏差是非常有趣的。您经常看到有人故意使用一种技巧，即要求一个较高的“锚定”价格，然后打折出售产品，使报价看起来非常划算，从而增加对产品的需求。想想“现在打七五折”或“从...到...”。通过引用原价，就形成了一个锚定。这突然让报价看起来非常有吸引力！
当需要对新概念或新物品做出快速购买决定时，锚定偏差也起着重要作用。对于我们还不熟悉的商品，我们对价格的理解和接受会受到锚定偏差的（过多）影响。为了对新价格形成看法，我们会回到类似的类别，并将这些价格作为我们的锚点。因此，先前的经验决定了我们是否可以接受某个价格，而不是产品的实际价值。因此，在营销新产品时，重要的是要考虑将其归入哪个类别或建立哪些关联。
时间也是一个重要因素。时，锚定偏差 新加坡号码 会降低。因此，对于冲动购买或仅在有限时间内有效的优惠，他们更有可能高度重视锚定偏差。
以下是如何利用锚定效应来发挥你的优势
一些提示：
想要销售多种产品或服务？那么就从列出最昂贵的商品开始，或者将其放在网页顶部。在“最大”购买之后，每增加一件商品都像是一笔不容错过的便宜货。这还能提高贵公司的整体价格认知。因此，请仔细考虑展示顺序。
我们的情绪会影响我们当时的锚定偏差 (Furnham & Boo, 2011) 和购买意愿。在您的交流中，唤起以前的积极体验或联想。例如，情绪积极的人更愿意与您互动或赞助。
设定可以轻松满足的期望。如果您提到的等待时间为 30 分钟（锚点），而最终“仅”等待 20 分钟，那么您收到的投诉会比您说 15 分钟而结果变成 20 分钟时收到的投诉要少。
您是否在提供问题解决方案？那么请展示问题的最极端形式，或提及需要花费更多时间和/或金钱的事情，这只会让客户觉得问题更容易解决，并且更容易通过您的产品或服务解决问题。
请注意，您在销售宣传中展示的第一个数字或图像将作为参考框架。您是否有大量选择、几年的经验或保修？将该数字放在页面顶部，使其他供应商的报价低于“标准”。特别是当有人对常见报价知之甚少时。