إعداد الأسئلة الظرفية

[subornaakter20]

في المعاملات الكبيرة، من المهم معرفة احتياجات العميل الخفية والقدرة على تحويلها إلى احتياجات واضحة. يستخدم المديرون الفعالون الأسئلة الظرفية بعناية. وتتمثل مهمتهم في الحصول على معلومات موثوقة ولكن محايدة بشأن الأسس الموضوعية. إنها هي التي تساعد على فهم الوضع الحقيقي في الشركة، وبالتالي تقديم العرض الأكثر ربحية وإثارة للاهتمام.

تشير الأبحاث التي أجرتها شركة Huthwaite الدولية إلى أن المديرين المبتدئين يطرحون إما الكثير من الأسئلة الظرفية أو غير المنطقية.

على الرغم من حقيقة أنه من المهم للغاية بالنسبة للمبيعات الإنتاجية استخدام الظرفية، إلا أنه لا ينبغي عليك أن تتهور وتستخدمها رقم سعودية باستمرار. خلاف ذلك، هناك خطر فقدان المصداقية مع المشترين.

كيفية التعامل مع القضايا الظرفية بشكل صحيح؟
تأكد من الاستعداد للقاء العميل من خلال دراسة جميع المعلومات المتوفرة عنه بعناية.

تحديد نقاط الضعف في عمل العميل للمساعدة في ظهور الاحتياجات الخفية.

بعد هذا التحليل للعميل المحتمل، من الضروري التفكير وطرح أسئلة ظرفية دقيقة، والتي سيتم التعبير عنها أثناء المفاوضات.

إعداد الأسئلة الظرفية

راقب الخط الذي قد تخاطر من خلاله بالتحول من مساعد محتمل إلى متهم. على الأقل هذا ما سيفكر فيه العميل.

مهم:

اختيار الأسئلة بطريقة تساعد، بعدد صغير، في الحصول على أقصى قدر من المعلومات المفيدة؛

يجب أن تعكس صياغتها موقفك للمساعدة في حل مشكلة العميل، وعدم اتهام المحاور بالتقاعس عن العمل أو الغباء.

يجب أن تكون الأسئلة شاملة وفردية لكل حالة. الكمية الكبيرة ستثقل كاهل المشتري. قد يفقد الاهتمام بك، وسوف تفقد عميلا محتملا.

لاستبعاد جميع الأشياء غير الضرورية من قائمة المواقف الظرفية، يجب عليك:

تأكد من أن جميع أسئلتك يتم طرحها لسبب ما، ولكن لها معنى محدد؛

من قائمتك، حدد فقط تلك المرتبطة مباشرة بمشاكل المشتري.

كممارسة للمساعدة في تحسين مهارتك في إنشاء الأسئلة الظرفية، يمكنك القيام بما يلي:

قم بإعداد قائمة بالمشكلات التي يهدف منتجك إلى حلها؛

تعرف على المعلومات التي تفتقر إليها للنظر فيها بالتفصيل.

سيساعد السؤال الظرفي المدروس والمتوازن على تحريك الحوار بشكل مخفي في الاتجاه الذي تريده. أو ستحتاج إلى عدة جهات مترابطة للحصول على البيانات لدراسة احتياجات العميل.