复杂的销售周期周期为六个月到一年。它 源于识别公司内部可以改进的东西。从那时起，要求较高的地区开始评估改善其基础设施的解决方案和机会，以便将该解决方案纳入下一年的预算中。因此，一笔拍卖的平均门票价格从 100 万到 10 甚至 5000 万雷亚尔不等。
销售人员在复杂的销售中需要具备哪些技能？
复杂销售人员所需的技能与交易型销售人员的技能有所不同。了解公司的技术、与之沟通的人员的目标以及公司本身等基本要素至关重要。
这种类型的销售取决于更多的问题。与仅了解产品本身就足够的交易销售不同，对 IT 销售人员的高度复杂的销售需要：
了解客户已有的基础设施、客户当前的网络安全技术是什么、有线网络、无线网络、用于通信和协作。
了解该客户的外部情况 ，他们的供应商是谁，近年来实施了哪些项目以及客户与这些项目相关的经验。
人际交往能力也很重要。了解人们如何处理基础设施，从基础设施的维护者到用户。
了解公司的现状：它有什么业务目标，公司是否正在建立新的工业园区，是否正在完成交易或开设新单位，是否正在招聘和解雇。
这些是卖方发挥影响力并能够真正帮助该公司实现其目标的重要因素。
SPIN 销售和复杂销售
复杂的销售取决于业务合作伙伴是谁，需要高度的信任，，最终可能导致卖方被解雇。
卖方对其交付项目能力的信任和可信度至关重要，毕竟项目的规模与其交付的代表性成正比。
Julien谈到与高价值销售相关的SPIN销售，这是一种主要由科技公司和B2B市场使用的销售技巧。
在旋转销售中，在谈判的最后阶段，当客户决定结束交易时，他就会陷入所谓的 基里巴斯商业电子邮件列表完整包 额外顾虑”。客户问自己“会是这样吗？”，对项目的结构、入职准备、接受项目的准备甚至投资时机都存有疑虑。
这再次凸显了卖方在谈判过程中传递信任的重要性。
旋转销售很重要，因为它是旨在调查和了解客户的销售概念的起源。尽管是一项注册技术，但必须记住，在实践中，理论是不同的，其应用取决于每个客户的具体情况。
这项技术的基础是帮助卖方证明为什么客户的公司应该向他们的公司投资数百万美元。
多年来，同一家公司可能由不同的销售人员代表，在这种情况下，包含更新的客户历史数据并可供整个销售团队访问的 CRM 的重要性在销售团队的发展中发挥着基础性作用。
如何产生复杂销售的需求
所有销售人员都有一个成功的特征：他们每年都能向相同的客户销售产品。
在复杂的销售中，卖家应优先考虑小型、封闭的投资组合。与理想的客户档案 (ICP) 合作，通过获取可管理数量的优质客户，让自己沉浸在这些公司中，也就是说，当您了解合作公司的人员、技术和目标时，能够创造机会相关。同时将您的产品组合与客户的目标和解决方案需求联系起来。
仅通过推销电话或自动化电子邮件等系统流程来创造机会并不能保证服务的个性化，并且常常会从公司中剔除合格的销售人员。
“没有魔法”是通过人、公司和客户的不断学习。
什么会阻碍这个过程的成功？
例如，当一个网络安全项目被出售时，它可以作为三四年后新销售的渠道。同样，竞争对手出售一个项目也可以作为几年后出售自己的管道。
错误在于没有认识到复杂销售的这种时间变化。
这一过程成功的最终原因是卖家接受了个人资料之外的客户，销售了更少的商品，并将时间浪费在与长期无关的销售上。
具有理想形象的公司每年都会进行额外的采购，例如有线网络、无线网络、数据中心、网络安全等。
平均每年在IT和电信设备上的投资为20至3000万美元，当卖方有纪律地专注于10或20个客户的理想投资组合时，他每年拥有高达6亿美元的市场。他将决定他想要经营和竞争的市场份额。
有一种方法可以测试复杂销售中关系的质量。如果销售人员在会议结束时更多地了解展示其产品组合的客户，那么销售就走上了正轨。
复杂的销售团队需要哪些技术和平台？
拥有 CRM 还不够，将其组织起来、集成并不断提供信息是与客户公司的联系不断发展的愿景的基础。
在关系阶段，公司的联系人只是联系人；当销售机会出现时，他们就成为机会中的参与者。
棋局内的不同机会和每个参与者的影响力都必须映射在卖家的眼前。
目前，销售不再在会议上进行，而是在卖家离开时进行。当他设法在人们之间达成共识时，他所提供的解决方案是最好的。
这个运动比只影响到会的人要全面得多，也就是说，它必须影响到所有有影响力的人。在这种情况下，确定解决方案的驱动因素对于即使销售人员不在场也能保证您的工作顺利进行至关重要。
如何战略性地利用CRM信息？
数据的访问范围很广，因此创建所谓的“技术 X 射线”非常重要。通过这种方式，我们就可以了解需要了解特定客户的哪些数据，以及我们可以从哪些人那里了解有关公司的新信息。例如，记录客户供应商的评价标准。
该数据库恰恰可以让您重点关注您仍需要了解的有关客户或潜在客户的信息。
如何利用流程指标构建分析流程
当在技术中进行复杂的销售时，该过程失去了对那些与客户关系结束时的智力和创造性资本的重要性。
销售过程与田间工作一样，发生在种植、营养和收获阶段。当我们评估销售专业人员时，我们必须考虑他们在每个阶段的有效性，而不仅仅是收集销售额。这些是主要指标，即你产生的价值、关系和机会。
复杂谈判中销售人员的管理和雇用
当我们谈论复杂的销售流程时，谈判的成功和灵活性取决于卖方。因此，一个高价值的销售人员必须将自己视为内部企业家，即企业主的愿景。
在高科技行业，销售人员不是在出现空缺时才被聘用，而是在发现有能力填补销售职位时才被聘用。在这种情况下， 招聘销售人员如果做得好，就相当于经理工作的 60%。
Julien 提到了 Jorge Paulo Lemann 医生的演讲，他在演讲中回答了“在你的团队中拥有市场上最优秀人才的秘诀是什么？”的 问题。医生回答说：“四十年来，我每个月都会进行六七次访谈。当我遇到贝利时，我就在球队中占据一席之地并让他踢球。” 朱利安（Julien）记得这样做的效果：将销售业绩标准设定得很高。 寻找新人才的最佳方式是与其他团队一起管理提名项目，设立奖项来寻找新机会的人才。
否则，经理就只能寻找已经就业的销售人员，而他们只是为了更多的钱而离开工作。
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