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通过这些问题，您可以了解买家面临哪些问题和需求。作为一个例子，下面是这个方向的几个陈述：

这项技术使用起来有多困难？

您采购的原材料质量有问题吗？

你满意吗...?

尼尔·拉克姆（Neil Rackham）认为，问题 泰国号码 问题的数量可以多于情境问题，但所有问题都必须非常精确。有必要提前准备它们的配方。您需要写下买家可以在您的产品或服务的帮助下解决的五到六个最重要的问题。然后，您应该为有问题的问题创建多个选项，可用于识别这些困难之一。




并且——提取问题

一般来说，小规模销售技术的经典阶段是这样的：买方将问题告诉经理，而经理则必须提供现成的解决方案。拉克姆的技术有不同的工作机制。买家需要证明问题比他想象的要严重得多。这就是启发式问题的用途。

在他们的帮助下，您可以将现有问题与业务目标和买方目标联系起来。以下是此类问题的一些示例：

这对结果有何影响？

这会导致更高的成本吗？

这会阻碍拟议的扩张吗？

要实现成功的大销售，最重要的问题是提取问题。因此，客户必须了解他的问题并为其解决方案付费。当销售昂贵的产品时，成功的交易要求价格等于价值。这个条件称为“价值方程”。

启发式问题的目标是将客户的问题发展到一定程度，使其解决方案成为购买的理由。应该考虑到所有访客都是不同的，您需要谨慎行事，不要不必要地使情况升级。最好简单地询问客户他的问题与价值观的相关程度如何。

N——引导性问题

上一步清楚地向买家表明了他的问题有多严重。根据拉克姆的方法论，按照正确顺序进行销售的下一阶段是展示问题的解决方案。换句话说，需要向客户展示产品或服务。

以下是指导性问题的示例：

你需要……吗？

如果你有……，会对你有帮助吗？

如果我们建议......，它会解决问题吗？

借助这些看似简单的问题，销售经理可以将买家的注意力从现有问题转移到解决方案上。客户开始告诉自己他将从交易中获得什么好处。这些问题取代了经典销售流程中的异议处理阶段。

会议开始时绝不会发表指示性声明。如果所销售的产品或服务不能完全解决客户的问题，它们也不会被使用。