Στο τρέχον εμπορικό παράδειγμα, η εξειδίκευση είναι το αγοράστε τον αριθμό τηλεφωνικών αριθμών κλειδί. Οι καταναλωτές αναζητούν επωνυμίες που κατανοούν τι αναζητούν και διευκολύνουν την όλη διαδικασία αγοράς . Μέσω διαφορετικών τεχνικών και χρησιμοποιώντας τα εργαλεία που θέτει στη διάθεσή σας το ψηφιακό μάρκετινγκ, μπορείτε να αναπτύξετε μια πολύ πιο αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων που σας επιτρέπει να βελτιστοποιήσετε τις εσωτερικές διαδικασίες της εταιρείας σας.
Πώς έχει εξελιχθεί η διαδικασία πωλήσεων
Πριν από την άφιξη του Διαδικτύου, η σχέση με τον καταναλωτή ήταν διαφορετική. Δεν υπήρχαν τα απαραίτητα κανάλια για την προώθηση της αμφίδρομης κατεύθυνσης που θα επέτρεπε στις εταιρείες να επαληθεύσουν εάν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες τους ταιριάζουν στις ανάγκες του πελάτη. Ο ψηφιακός τομέας ήρθε να φέρει επανάσταση σε αυτήν την κατάσταση βάζοντας τον πελάτη στο επίκεντρο της στρατηγικής.
Τώρα οι καταναλωτές απαιτούν μεγαλύτερη προσοχή, πολύ πιο κοντά και με βάση τις αξίες και τις δεσμεύσεις της μάρκας. Οι εταιρείες γνωρίζουν ότι πρέπει να είναι εκεί για τους πελάτες τους, να τους συνοδεύουν και να τους καθοδηγούν σε όλη τη διαδικασία. Αλλά επίσης, έχουν κατανοήσει την ανάγκη να ακούσουν τις απόψεις, τις κριτικές και τις προτάσεις τους για βελτίωση , που θα είναι το βήμα που θα τους επιτρέψει να βελτιστοποιήσουν τα αποτελέσματα. Οι μετατροπές δεν είναι πλέον ο απώτερος στόχος των διαδικασιών. Οι εταιρείες πρέπει να εργαστούν για την τοποθέτησή τους στην αγορά για να ξεχωρίσουν ως ειδικοί στον κλάδο τους, προσελκύοντας την προσοχή και το ενδιαφέρον του καταναλωτή.
Κλειδιά για περισσότερες πωλήσεις χάρη στις εισερχόμενες πωλήσεις
1. Βελτιώστε τη σχέση με το κοινό σας
Η γνώση του ιδανικού καταναλωτή είναι η βάση μιας στρατηγικής εισερχόμενων πωλήσεων. Ο ψηφιακός πελάτης δεν ανταποκρίνεται πλέον καλά σε υπερβολικά παρεμβατικές ή γενικές τεχνικές που ήταν η βάση των προηγούμενων στρατηγικών. Όταν επιλέγει μια επωνυμία, ο πελάτης εξετάζει έννοιες που υπερβαίνουν κατά πολύ την τιμή πώλησης, όπως οι αξίες που υποστηρίζουν το εμπορικό σήμα, η δέσμευσή του στην κοινωνία ή η εικόνα του σε ορισμένα ψηφιακά κανάλια . Είναι καιρός να προσφέρουμε προσαρμοσμένες λύσεις που πραγματικά προσθέτουν αξία σε ένα περιβάλλον στο οποίο ο ανταγωνισμός είναι πολύ εκτεταμένος.
2. Γνωρίστε την προσωπικότητα του αγοραστή σας
Πριν ξεκινήσετε να ορίζετε μια στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων, αφιερώστε χρόνο δημιουργώντας ένα προφίλ για τον πελάτη σας: ποιοι είναι, τι χρειάζονται, πού μπορείτε να τους βρείτε, τι τους ενδιαφέρει περισσότερο, ποιες είναι οι καταναλωτικές τους συνήθειες και όλες οι πληροφορίες που χρειάζονται σας βοηθά να δημιουργήσετε την πληρέστερη δυνατή ανάλυση. Να θυμάστε ότι η αμεσότητα στο ψηφιακό περιβάλλον είναι μια σταθερά που θα πρέπει να αντιμετωπίσετε.
Για να έχετε το μέγιστο όφελος από τις ενέργειές σας, εργαστείτε για την προσαρμοστικότητα στις αλλαγές , ώστε η στρατηγική σας να είναι όσο το δυνατόν πιο ευέλικτη και αποτελεσματική . Χρησιμοποιώντας ένα πρότυπο Personal Buyer, μπορείτε να ορίσετε ένα πλασματικό προφίλ πελάτη που έχει όλα τα χαρακτηριστικά του στόχου της εταιρείας. Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να συγκεντρώσετε, τόσο πιο ολοκληρωμένη θα είναι η περιγραφή και θα σας επιτρέψει να προσαρμοστείτε στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους. Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε:
Η ηλικία σου .
Μορφωτικό επίπεδο.
Επίπεδο αγορών.
Τα κοινωνικά δίκτυα που χρησιμοποιείτε και οι προτιμώμενες μέθοδοι επικοινωνίας (email, τηλέφωνο, WhatsApp κ.λπ.)
Εργασίες που εκτελείτε στο χώρο εργασίας σας.
Ψηφιακά εργαλεία που χρησιμοποιείτε.
Πηγές πληροφοριών που συνήθως συμβουλεύεστε.
Προσωπικά και επαγγελματικά ενδιαφέροντα .
3. Καθορίστε το ταξίδι του πελάτη.
Το ταξίδι που κάνει ο πελάτης σας για να κάνει μια αγορά. Μπορείτε να λάβετε δεδομένα ενδιαφέροντος μέσω των διαφορετικών εργαλείων ανάλυσης ιστού που μετρούν τη συμπεριφορά στον ιστότοπό σας. Με αυτόν τον τρόπο θα ελέγξετε τα βήματα που ακολουθεί και θα μπορέσετε να εντοπίσετε εκείνα τα σημεία στα οποία πρέπει να επενδύσετε σε βελτιώσεις.
4. Εργαστείτε στις επαφές που έχετε ήδη
Η βάση δεδομένων πελατών σας έχει μεγάλες δυνατότητες που πρέπει να μάθετε να εκμεταλλεύεστε. Μπορεί να έχετε ήδη μια μεγάλη βάση πελατών που έχουν εμπιστευτεί την εταιρεία σας τα τελευταία χρόνια αλλά δεν την έχετε κάνει ακόμη κερδοφόρα . Το πρώτο βήμα είναι να γνωρίζετε και να οργανώσετε αυτές τις επαφές λαμβάνοντας υπόψη τον βαθμό σχέσης ή εμπλοκής τους με την εταιρεία. Η βαθμολογία δυνητικού πελάτη είναι η τεχνική που θα σας βοηθήσει να το επιτύχετε μέσω ενός συστήματος πόντων που απονέμονται καθώς ο πελάτης περνά από διαφορετικές διαδικασίες . Χάρη σε αυτήν την ταξινόμηση, θα μπορείτε να ξεκινήσετε μια διαδικασία αυτοματισμού αποστολής προσαρμοσμένη σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων.
Θα σας βοηθήσει να κάνετε τους πελάτες να επιστρέψουν για να ολοκληρώσουν μια αγορά ή να δημιουργήσουν αφοσίωση μεταξύ εκείνων που έχουν ήδη πραγματοποιήσει μια συναλλαγή, προσφέροντάς τους εκπτώσεις και προσφορές, ώστε να επαναλάβουν την εμπειρία.