危机期间的典型销售错误
Posted: Thu Feb 20, 2025 8:58 am
您可能已经注意到自己犯了以下典型错误。对它们进行详细的分析将有助于你调整自己的行为并进行重组。
以虚假论据为依据
危机时期的特点是市场上会出现各种据称来自可靠来源的谣言、猜测和内幕信息的传播。一些人预测欧盟国家某些商品的进口将完全停止，而另一些人则认为卢布或其他货币将崩溃。甚至有谣言称将推出新货币，更不用说“不可避免的”面额了。如果企业家相信这些未经证实的信息，他就有可能将自己的业务引向错误的方向，并使公司陷入死胡同。专业方法如下：
一切论据均须经过验证；
不确定性缩小到具体性的程度；
我们考虑并计算了几种可能的情况。
不要漫无目的地讨论最新 柬埔寨号码数据 的“内幕信息”，而是花时间与员工一起创造不同的场景。在这样做时，要考虑一些重要参数，例如汇率、改变租金率和与供应商的工作条款的可能性、当前和未来需求的动态等。
影响业务的输入因素实际上并不多，可以让您清醒地评估一种或另一种情景的后果。请记住威廉·休利特（惠普公司创始人之一）的一句话，这句话在危机时刻变得更为重要：“你无法管理你无法衡量的东西。”
除此之外，“专家”文章或演讲中的关键观点可能会产生误导。例如，可以得出以下形式的结论：“危机迫使消费者从高端产品转向中端产品”； “仅对基本配置的需求在增加”； “市场上的真皮正在被人造替代品所取代”； “一些品牌让位于其他更便宜的品牌”等等。
这些说法可能部分正确。然而，当今所有企业家都面临着不同的境况。因此，在具体情况下目标受众的反应也会有所不同。此外，差异性比相似性更多。让我们将危机发展过程中客户行为的重要动态添加到其中。
关于此主题的推荐文章：
公司营销计划：使公司利润翻倍
销售部门的KPI：如何计算和实施
如何以 2 倍的投入获得 3 倍以上的客户
基于以上内容，尽量避免从外部得出结论。要了解客户对正在发生的事情的反应，您需要彻底了解他们。例如，鞋店拥有一个客户群，在大多数情况下，该客户群由不同的购买者群体组成。而且不同群体的反应也会有所不同：第一组人会试图在昂贵的商品变得更加昂贵之前赶紧购买，而第二组人则会开始耐心等待打折时以最低价购买鞋子。
了解受众的行为并能够将这些信息付诸实践是营销对您的业务做出的最有价值的贡献，尤其是在考验您的适应力的危机时期。
危机期间的典型销售错误
资料来源：sweet_tomato/shutterstock.com
忽视危机
我们观察到一个非常奇怪的事实：一些企业家根本无视危机的到来，依然像以前一样开展业务。同时，也有人提出这样的观点：不久前我们已经度过了一次危机——我们也将度过这一次危机。
例如，在退出某项业务的成本比继续经营该业务的成本更高的情况下，这种策略就是合理的。该公司在危机之前也可能已经实现了大幅增长，并且拥有一定的安全边际来度过危机。但绝大多数商业机构并没有这样的储备。这些公司承担了新项目的沉重负担，无力应对，最终很快倒闭。
为了避免犯这样的错误，请在可能的发展路径中选择最保守的路径，诚实地预测财务状况并做出艰难但正确的决定。关注那些在2008-2009年危机中幸存下来的大型零售连锁店。他们的领导人没有受到竞争对手扩张主义政策的影响并因此幸存了下来，而其他人则成为了不该做的事情的有益榜样。
反应行动
危机期间，所有市场的需求都会下降。尽管这种情况在各个行业表现不同。例如，在旅游业，服务需求几乎瞬间下降，市场立即感受到。汽车销售员也经历过同样的事情。但鞋类市场较为活跃，不易受到需求下降的影响。事实上，大型企业早在 2013 年秋季就开始感受到销售额大幅下滑。当企业家购买了一批不错的商品并希望实现增长，但销量却稳步下降，尤其是在竞争对手倾销的情况下，他该怎么办？
有些人选择被动应对的策略。对于以前在低竞争环境中发展的业务代表来说尤其如此。他们不习惯在艰苦的竞争条件下生存。在这种情况下，企业主只能观察并等待事态改善。但情况却恰恰相反，不断恶化：销售额持续下降，卢布汇率也持续下降。
结果，企业家们不得不裁员、重组，同时承受着损失。危机的下一阶段即将到来，销售额的下滑正在加速，员工中形成了不健康的消极氛围。再次，由于不可避免的开支，公司急需资金，在一切事情上尽可能地节省开支，等等。其结果是，整个企业倒闭了。
在这种情况下如何明智行事？必须采取主动的策略，而不能依赖机会。为了做到这一点，需要预测最不利的情况，从而确定需求的最低点。为了以最低的销售额维持运营，您需要主动采取行动，而不是等到收入不足以弥补成本的那一刻。与房东协商降低租金并与供应商协商折扣。冻结那些可能让你提前破产的无利可图的业务领域。
适度削减工资。一般来说，大多数运营公司都储备有大量未使用的压舱物，可以轻松倾倒这些压舱物以立即使业务感觉好转。追踪您的财务状况并平衡您的预算。如果存在现金缺口，则优化现金交易。
以虚假论据为依据
危机时期的特点是市场上会出现各种据称来自可靠来源的谣言、猜测和内幕信息的传播。一些人预测欧盟国家某些商品的进口将完全停止，而另一些人则认为卢布或其他货币将崩溃。甚至有谣言称将推出新货币，更不用说“不可避免的”面额了。如果企业家相信这些未经证实的信息，他就有可能将自己的业务引向错误的方向，并使公司陷入死胡同。专业方法如下：
一切论据均须经过验证；
不确定性缩小到具体性的程度；
我们考虑并计算了几种可能的情况。
不要漫无目的地讨论最新 柬埔寨号码数据 的“内幕信息”，而是花时间与员工一起创造不同的场景。在这样做时，要考虑一些重要参数，例如汇率、改变租金率和与供应商的工作条款的可能性、当前和未来需求的动态等。
影响业务的输入因素实际上并不多，可以让您清醒地评估一种或另一种情景的后果。请记住威廉·休利特（惠普公司创始人之一）的一句话，这句话在危机时刻变得更为重要：“你无法管理你无法衡量的东西。”
除此之外，“专家”文章或演讲中的关键观点可能会产生误导。例如，可以得出以下形式的结论：“危机迫使消费者从高端产品转向中端产品”； “仅对基本配置的需求在增加”； “市场上的真皮正在被人造替代品所取代”； “一些品牌让位于其他更便宜的品牌”等等。
这些说法可能部分正确。然而，当今所有企业家都面临着不同的境况。因此，在具体情况下目标受众的反应也会有所不同。此外，差异性比相似性更多。让我们将危机发展过程中客户行为的重要动态添加到其中。
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如何以 2 倍的投入获得 3 倍以上的客户
基于以上内容，尽量避免从外部得出结论。要了解客户对正在发生的事情的反应，您需要彻底了解他们。例如，鞋店拥有一个客户群，在大多数情况下，该客户群由不同的购买者群体组成。而且不同群体的反应也会有所不同：第一组人会试图在昂贵的商品变得更加昂贵之前赶紧购买，而第二组人则会开始耐心等待打折时以最低价购买鞋子。
了解受众的行为并能够将这些信息付诸实践是营销对您的业务做出的最有价值的贡献，尤其是在考验您的适应力的危机时期。
危机期间的典型销售错误
资料来源：sweet_tomato/shutterstock.com
忽视危机
我们观察到一个非常奇怪的事实：一些企业家根本无视危机的到来，依然像以前一样开展业务。同时，也有人提出这样的观点：不久前我们已经度过了一次危机——我们也将度过这一次危机。
例如，在退出某项业务的成本比继续经营该业务的成本更高的情况下，这种策略就是合理的。该公司在危机之前也可能已经实现了大幅增长，并且拥有一定的安全边际来度过危机。但绝大多数商业机构并没有这样的储备。这些公司承担了新项目的沉重负担，无力应对，最终很快倒闭。
为了避免犯这样的错误，请在可能的发展路径中选择最保守的路径，诚实地预测财务状况并做出艰难但正确的决定。关注那些在2008-2009年危机中幸存下来的大型零售连锁店。他们的领导人没有受到竞争对手扩张主义政策的影响并因此幸存了下来，而其他人则成为了不该做的事情的有益榜样。
反应行动
危机期间，所有市场的需求都会下降。尽管这种情况在各个行业表现不同。例如，在旅游业，服务需求几乎瞬间下降，市场立即感受到。汽车销售员也经历过同样的事情。但鞋类市场较为活跃，不易受到需求下降的影响。事实上，大型企业早在 2013 年秋季就开始感受到销售额大幅下滑。当企业家购买了一批不错的商品并希望实现增长，但销量却稳步下降，尤其是在竞争对手倾销的情况下，他该怎么办？
有些人选择被动应对的策略。对于以前在低竞争环境中发展的业务代表来说尤其如此。他们不习惯在艰苦的竞争条件下生存。在这种情况下，企业主只能观察并等待事态改善。但情况却恰恰相反，不断恶化：销售额持续下降，卢布汇率也持续下降。
结果，企业家们不得不裁员、重组，同时承受着损失。危机的下一阶段即将到来，销售额的下滑正在加速，员工中形成了不健康的消极氛围。再次，由于不可避免的开支，公司急需资金，在一切事情上尽可能地节省开支，等等。其结果是，整个企业倒闭了。
在这种情况下如何明智行事？必须采取主动的策略，而不能依赖机会。为了做到这一点，需要预测最不利的情况，从而确定需求的最低点。为了以最低的销售额维持运营，您需要主动采取行动，而不是等到收入不足以弥补成本的那一刻。与房东协商降低租金并与供应商协商折扣。冻结那些可能让你提前破产的无利可图的业务领域。
适度削减工资。一般来说，大多数运营公司都储备有大量未使用的压舱物，可以轻松倾倒这些压舱物以立即使业务感觉好转。追踪您的财务状况并平衡您的预算。如果存在现金缺口，则优化现金交易。