Именно это отличает ABM от
Posted: Sat Dec 21, 2024 6:05 am
других маркетинговых стратегий.
Это может показаться немного отсталым. Я понимаю. Давайте разберем это на примере.
В стандартном маркетинге вы бы написали запись в блоге о том, как ваш SaaS-инструмент помогает компаниям предотвращать мошенничество с кредиторской задолженностью.
Вы будете продвигать статью, ориент Малайзия телеграммы данные ируясь на людей на Facebook или LinkedIn, которые работают в финансовых учреждениях.
Именно так крутые ребята делают уже много лет.
Это все еще работает? Иногда.
Но есть способ получше.
Используя ABM, вы решаете, на кого хотите нацелиться, а затем проводите исследование, чтобы выяснить, что их беспокоит.
Если вы обнаружите, что они действительно обеспокоены мошенничеством с кредиторской задолженностью, то вы разрабатываете контент, который решает эту проблему и болевую точку.
Представьте себе традиционный входящий маркетинг как забрасывание рыболовной сети в океан: вы ловите все, что попадается на вашем пути, верно?
ABM больше похож на забрасывание крючка с определенным типом наживки, который, как вы знаете, нравится вашей идеальной рыбе, — и в таком подходе есть много преимуществ.
Руководство маркетолога по маркетингу, ориентированному на клиентов
Руководство маркетолога по маркетингу, ориентированному на клиентов
Узнайте, что такое ABM, почему он стимулирует генерацию лидов и как он формирует воронку продаж.
СКАЧАТЬ
Каковы преимущества использования маркетинговой структуры, основанной на учетных записях?
В опросе Foundry 2023 года 93% респондентов сообщили, что их маркетинговая стратегия, ориентированная на клиентов, была «очень» или «чрезвычайно» успешной.
Почему так много B2B-компаний ориентируются на эту стратегию?
Давайте рассмотрим некоторые преимущества:
Маркетинг, ориентированный на клиентов, обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций.
ABM более эффективен, поскольку вы ориентируетесь на конкретные счета, а не на общие ключевые термины.
Большинство компаний, использующих ABM, имеют более короткие циклы продаж.
ABM укрепляет доверие клиентов, показывая потенциальным клиентам, что вы действительно понимаете, что им нужно.
ABM — это качество лидов, а не их количество: ваши торговые представители получают более высокую среднюю стоимость контракта и лучшие размеры сделок.
Инвестиции в ABM укрепляют доверие к вашему бренду, повышают удержание существующих клиентов и помогают ускорить процесс продаж.
Маркетинг на основе клиентских данных предназначен только для корпоративных клиентов?
Нет, ABM не только для корпоративных клиентов. Фактически, тактики маркетинга на основе аккаунта могут быть использованы для любого клиента B2B — для этого просто нужны некоторые креативные идеи маркетинга на основе аккаунта.
Корпоративные аккаунты часто имеют более длительный срок службы, чем аккаунты малого бизнеса, а это значит, что они являются отличными целями для маркетинговых услуг, ориентированных на клиентов.
Однако существуют также способы использования методов ABM с малым бизнесом. Например, если вы продаете продукты, которые в значительной степени персонализированы или требуют многократных покупок в течение долгого времени, то вы можете успешно использовать ABM и с более мелкими клиентами.
Если вы не знаете, с чего начать или какие инструменты ABM доступны , продолжайте читать.
Типы маркетинга на основе учетных записей и тактики, которые работают
Маркетинг на основе аккаунта направлен на получение лучшей окупаемости инвестиций в ваш конвейер. Как и в случае с большинством бизнес-стратегий, не существует универсального подхода к ABM. Вы можете использовать базовую структуру и адаптировать ее к своей организации.
Проще всего начать с понимания основных типов маркетинга, ориентированного на клиентов.
Стратегическая ПРО: один на один
С помощью стратегического ABM вы используете индивидуальный подход к суперценным аккаунтам. Ваши отделы продаж и маркетинга разработают уникальный контент для удовлетворения потребностей аккаунта.
При реализации этой стратегии ABM сузьте список потенциальных клиентов до одного-пяти аккаунтов. Таким образом, вы сможете создать высокоперсонализированный контент. Весь маркетинг основан на конкретных болевых точках и потребностях клиентов.
Вот пример: компания SaaS нацелена на организацию по поддержанию здоровья (HMO). Компания создает ориентированный на клиента контент, включающий официальные документы и тематические исследования. Контент ABM показывает реальные преимущества своего продукта для конкретных вариантов использования HMO.
Стратегия «один на один» требует большого количества внимания и ресурсов. Перед началом соберите команду, которая сочетает уровни и роли, включая опытного менеджера ABM.
ABM lite: один к нескольким
Подход «один к нескольким» позволяет вашим командам найти золотую середину между входящим маркетингом и ABM. Также известный как ABM lite, высокоценные потенциальные клиенты сегментируются в группы.
Каждая группа имеет общие черты и соответствует определенным критериям. Для всех потенциальных клиентов B2B в одном кластере используются схожие маркетинговые материалы.
Стратегия ABM lite помогает вам извлечь больше пользы из индивидуального контента и кампаний. Например, несколько компаний одинакового размера и вертикали могут быть вовлечены в один и тот же семинар или вебинар.
Программный ABM: один ко многим
Стратегия programmatic ABM также известна как маркетинговая техника на основе одного аккаунта ко многим. Programmatic ABM требует менее глубокого понимания ценных аккаунтов.
Все ваши маркетинговые и коммерческие усилия имеют определенную степень гибкости. Тактика «один ко многим» позволяет вам использовать одни и те же маркетинговые воронки для сотен или даже тысяч целевых аккаунтов.
Ваша команда должна быть экспертом в адаптации опыта для каждого потенциального клиента. Однако от них не ожидается, что они будут делать все самостоятельно.
Инструменты автоматизации продаж и маркетинга, такие как реклама на Facebook, помогут вам персонализировать контент, а приложения бизнес-аналитики, такие как CRM-система, могут интегрировать данные для расширения возможностей.
Например, рекламную кампанию на Facebook можно настроить на основе данных компании, таких как отрасль, ниша, размер, потребности или местоположение.
Каким передовым практикам маркетинга на основе клиентской базы следует следовать?
Маркетинг на основе аккаунта требует скоординированных усилий кросс-функциональных команд. Если вы правильно выберете тактику, вы сможете извлечь выгоду из новых и значительных источников дохода.
Следуйте этим рекомендациям ABM, чтобы максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию.
Проведите исследование; используйте данные
ABM начинается с исследования для выявления высокоценных возможностей. Инвестируйте как можно больше ресурсов в изучение своего рынка и компаний, которые соответствуют вашим идеальным профилям клиентов.
Проявите должную осмотрительность. Узнайте положение на рынке, сильные и слабые стороны, а также цели ваших целевых компаний. Это единственный способ найти лучшие возможности для вашей организации. Используйте отраслевые отчеты, новостные сайты, социальные сети и другие онлайн-источники для получения информации.
Работа со слабыми лидами — верный способ разочароваться в результатах ваших кампаний ABM.
Совместите свои команды
Маркетинг и продажи часто работают как изолированные отделы с разными целями. К настоящему моменту должно быть ясно, что традиционные подходы просто не будут работать с маркетингом, основанным на учетных записях.
Оба отдела должны работать вместе, чтобы сегментировать потенциальных клиентов и разрабатывать подробные портреты покупателей. Используйте инструменты совместной работы для обмена информацией об аккаунте и внутренней документацией в каждой точке соприкосновения. Создайте каналы для конкретных аккаунтов для обмена сообщениями в команде для улучшения командной работы.
Фокус на построении отношений
Построение отношений — ключ к успеху любой воронки маркетинга, основанной на учетных записях. Как построить доверие и связь с потенциальными клиентами? Предлагайте ценность на каждом этапе пути.
Используйте целевые сообщения, чтобы продемонстрировать, что вы знаете учетную запись, а также понимаете ее потребности и проблемы. Персонализируйте кампании с помощью полезных отраслевых руководств и технических документов, которые будут очень актуальны для потенциальных клиентов.
Постоянно привлекайте целевые аккаунты. Свяжитесь с ними и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им решить проблемы. Будьте прозрачны в отношении того, что ваши продукты могут или не могут сде
Это может показаться немного отсталым. Я понимаю. Давайте разберем это на примере.
В стандартном маркетинге вы бы написали запись в блоге о том, как ваш SaaS-инструмент помогает компаниям предотвращать мошенничество с кредиторской задолженностью.
Вы будете продвигать статью, ориент Малайзия телеграммы данные ируясь на людей на Facebook или LinkedIn, которые работают в финансовых учреждениях.
Именно так крутые ребята делают уже много лет.
Это все еще работает? Иногда.
Но есть способ получше.
Используя ABM, вы решаете, на кого хотите нацелиться, а затем проводите исследование, чтобы выяснить, что их беспокоит.
Если вы обнаружите, что они действительно обеспокоены мошенничеством с кредиторской задолженностью, то вы разрабатываете контент, который решает эту проблему и болевую точку.
Представьте себе традиционный входящий маркетинг как забрасывание рыболовной сети в океан: вы ловите все, что попадается на вашем пути, верно?
ABM больше похож на забрасывание крючка с определенным типом наживки, который, как вы знаете, нравится вашей идеальной рыбе, — и в таком подходе есть много преимуществ.
Руководство маркетолога по маркетингу, ориентированному на клиентов
Руководство маркетолога по маркетингу, ориентированному на клиентов
Узнайте, что такое ABM, почему он стимулирует генерацию лидов и как он формирует воронку продаж.
СКАЧАТЬ
Каковы преимущества использования маркетинговой структуры, основанной на учетных записях?
В опросе Foundry 2023 года 93% респондентов сообщили, что их маркетинговая стратегия, ориентированная на клиентов, была «очень» или «чрезвычайно» успешной.
Почему так много B2B-компаний ориентируются на эту стратегию?
Давайте рассмотрим некоторые преимущества:
Маркетинг, ориентированный на клиентов, обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций.
ABM более эффективен, поскольку вы ориентируетесь на конкретные счета, а не на общие ключевые термины.
Большинство компаний, использующих ABM, имеют более короткие циклы продаж.
ABM укрепляет доверие клиентов, показывая потенциальным клиентам, что вы действительно понимаете, что им нужно.
ABM — это качество лидов, а не их количество: ваши торговые представители получают более высокую среднюю стоимость контракта и лучшие размеры сделок.
Инвестиции в ABM укрепляют доверие к вашему бренду, повышают удержание существующих клиентов и помогают ускорить процесс продаж.
Маркетинг на основе клиентских данных предназначен только для корпоративных клиентов?
Нет, ABM не только для корпоративных клиентов. Фактически, тактики маркетинга на основе аккаунта могут быть использованы для любого клиента B2B — для этого просто нужны некоторые креативные идеи маркетинга на основе аккаунта.
Корпоративные аккаунты часто имеют более длительный срок службы, чем аккаунты малого бизнеса, а это значит, что они являются отличными целями для маркетинговых услуг, ориентированных на клиентов.
Однако существуют также способы использования методов ABM с малым бизнесом. Например, если вы продаете продукты, которые в значительной степени персонализированы или требуют многократных покупок в течение долгого времени, то вы можете успешно использовать ABM и с более мелкими клиентами.
Если вы не знаете, с чего начать или какие инструменты ABM доступны , продолжайте читать.
Типы маркетинга на основе учетных записей и тактики, которые работают
Маркетинг на основе аккаунта направлен на получение лучшей окупаемости инвестиций в ваш конвейер. Как и в случае с большинством бизнес-стратегий, не существует универсального подхода к ABM. Вы можете использовать базовую структуру и адаптировать ее к своей организации.
Проще всего начать с понимания основных типов маркетинга, ориентированного на клиентов.
Стратегическая ПРО: один на один
С помощью стратегического ABM вы используете индивидуальный подход к суперценным аккаунтам. Ваши отделы продаж и маркетинга разработают уникальный контент для удовлетворения потребностей аккаунта.
При реализации этой стратегии ABM сузьте список потенциальных клиентов до одного-пяти аккаунтов. Таким образом, вы сможете создать высокоперсонализированный контент. Весь маркетинг основан на конкретных болевых точках и потребностях клиентов.
Вот пример: компания SaaS нацелена на организацию по поддержанию здоровья (HMO). Компания создает ориентированный на клиента контент, включающий официальные документы и тематические исследования. Контент ABM показывает реальные преимущества своего продукта для конкретных вариантов использования HMO.
Стратегия «один на один» требует большого количества внимания и ресурсов. Перед началом соберите команду, которая сочетает уровни и роли, включая опытного менеджера ABM.
ABM lite: один к нескольким
Подход «один к нескольким» позволяет вашим командам найти золотую середину между входящим маркетингом и ABM. Также известный как ABM lite, высокоценные потенциальные клиенты сегментируются в группы.
Каждая группа имеет общие черты и соответствует определенным критериям. Для всех потенциальных клиентов B2B в одном кластере используются схожие маркетинговые материалы.
Стратегия ABM lite помогает вам извлечь больше пользы из индивидуального контента и кампаний. Например, несколько компаний одинакового размера и вертикали могут быть вовлечены в один и тот же семинар или вебинар.
Программный ABM: один ко многим
Стратегия programmatic ABM также известна как маркетинговая техника на основе одного аккаунта ко многим. Programmatic ABM требует менее глубокого понимания ценных аккаунтов.
Все ваши маркетинговые и коммерческие усилия имеют определенную степень гибкости. Тактика «один ко многим» позволяет вам использовать одни и те же маркетинговые воронки для сотен или даже тысяч целевых аккаунтов.
Ваша команда должна быть экспертом в адаптации опыта для каждого потенциального клиента. Однако от них не ожидается, что они будут делать все самостоятельно.
Инструменты автоматизации продаж и маркетинга, такие как реклама на Facebook, помогут вам персонализировать контент, а приложения бизнес-аналитики, такие как CRM-система, могут интегрировать данные для расширения возможностей.
Например, рекламную кампанию на Facebook можно настроить на основе данных компании, таких как отрасль, ниша, размер, потребности или местоположение.
Каким передовым практикам маркетинга на основе клиентской базы следует следовать?
Маркетинг на основе аккаунта требует скоординированных усилий кросс-функциональных команд. Если вы правильно выберете тактику, вы сможете извлечь выгоду из новых и значительных источников дохода.
Следуйте этим рекомендациям ABM, чтобы максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию.
Проведите исследование; используйте данные
ABM начинается с исследования для выявления высокоценных возможностей. Инвестируйте как можно больше ресурсов в изучение своего рынка и компаний, которые соответствуют вашим идеальным профилям клиентов.
Проявите должную осмотрительность. Узнайте положение на рынке, сильные и слабые стороны, а также цели ваших целевых компаний. Это единственный способ найти лучшие возможности для вашей организации. Используйте отраслевые отчеты, новостные сайты, социальные сети и другие онлайн-источники для получения информации.
Работа со слабыми лидами — верный способ разочароваться в результатах ваших кампаний ABM.
Совместите свои команды
Маркетинг и продажи часто работают как изолированные отделы с разными целями. К настоящему моменту должно быть ясно, что традиционные подходы просто не будут работать с маркетингом, основанным на учетных записях.
Оба отдела должны работать вместе, чтобы сегментировать потенциальных клиентов и разрабатывать подробные портреты покупателей. Используйте инструменты совместной работы для обмена информацией об аккаунте и внутренней документацией в каждой точке соприкосновения. Создайте каналы для конкретных аккаунтов для обмена сообщениями в команде для улучшения командной работы.
Фокус на построении отношений
Построение отношений — ключ к успеху любой воронки маркетинга, основанной на учетных записях. Как построить доверие и связь с потенциальными клиентами? Предлагайте ценность на каждом этапе пути.
Используйте целевые сообщения, чтобы продемонстрировать, что вы знаете учетную запись, а также понимаете ее потребности и проблемы. Персонализируйте кампании с помощью полезных отраслевых руководств и технических документов, которые будут очень актуальны для потенциальных клиентов.
Постоянно привлекайте целевые аккаунты. Свяжитесь с ними и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им решить проблемы. Будьте прозрачны в отношении того, что ваши продукты могут или не могут сде