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情境问题。这些是基础问题。把它们视为事实发现者。客户目前的情况如何？他们使用什么工具？有哪些流程？好的情境问题为发现更深层次的问题奠定了基础。例如，将 SPIN 销售与自动跟进相结合可以扩大效果。包括以情境为重点的测验的跟进可以产生令人印象深刻的 35% 的打开率。
问题。了解情况后，就该深入研究痛点了。是什么阻碍了客户？他们的挫败感在哪里？这一步至关重要，因为发现问题会催生出解决方案。Dashly 的自动电子邮件序列在这方面表现出色。它们不只是跟进；它们将问题摆到最前面，促使潜在客户重新考虑他们的挑战。这种方法将电子邮件到会议的转化率提高到 55%——这是一个改变游戏规则的方法。
暗示性问题。这就是 SPIN 销售的亮点所在。暗示性问题将问题与后果联系起来。它界的事实：贝恩公司报告称，客户因为服务问题而转向竞争对手的可能性是竞争对手的四倍。如果您的暗示性问题让客户感受到不作为的沉重负担，他们就 黎巴嫩电报数据 更有可能采取行动。自动化策略可以通过提醒潜在客户未解决的问题来扩大这种影响，确保他们保持参与度。
需求-收益问题。最后，收益。这个阶段主要是帮助客户设想解决问题的好处。这不是你推销产品的问题，而是他们要求产品的问题。例如，当 Dashly 培养已经完成测验但尚未安排会议的潜在客户时，它会专注于向他们展示如何解决他们的问题将改善结果。这不仅仅是理论，这是一种行之有效的提高转化率的方法。
一个名为“关心客户的想法”的案例研究说明了了解客户反馈和期望的重要性，尤其是关于响应时间和问题解决的反馈和期望。及时回复和高效解决不仅可以维护客户信任，而且对留住客户也有很大影响，从而强调了旋转销售作为一种有组织的方法的重要性。此外，66% 的客户服务团队使用知识库，而客户使用知识库的比例为 82%，有效的沟通和知识共享对于改进销售流程至关重要，尤其是与 Dashly 提供的自动化解决方案相结合时。


3. 在商业中应用 SPIN 销售：成功策略
为了在业务框架内有效实施 SPIN 销售，销售专业人员应优先考虑以下策略：

培训和角色扮演。定期的培训课程对于让团队熟悉旋转式销售至关重要。参与角色扮演练习可以显著提高提问技巧，让团队成员练习真实场景。Oracle 高级销售总监 Lars Berg 强调，旋转式销售一直是我销售 DNA 中不可或缺的一部分……它有能力改变您以积极的方式参与和关注客户的方式。这强调了旋转式销售方法培训的变革潜力，正如案例研究“价值销售转型”中所展示的那样，其中 SPIN® 因积极改变 Lars Berg 组织中的参与策略和客户互动而受到认可。
以客户为中心的方法。与客户建立牢固的关系取决于真正了解他们的需求。这需要在销售对话中积极倾听和同理心，确保方法适合客户的具体要求。成功的订单表明买方同意购买产品，通常是在一系列较小的承诺之后，这在咨询式销售过程中至关重要。