潜在客户评分：如何有效利用潜在客户并提高销售转化率
Posted: Sun Jan 12, 2025 6:19 am
使用机器学习，您可以分析大量数据来识别隐藏的行为模式。这种方法可以让您预测哪些潜在客户更有可能成功成交，即使他们的行为乍一看并不引人注目。
根据强问题评分 — 在 Dashly，我们使用实质性评分。通过获取问题的答案，我们根据不同潜在客户组的答案收集转化率数据。
例如：
评分示例
潜在客户层级 我们的任务是利用测验答案确定转化率差异显著的群体，然后围绕这些群体开展营销和销售工作。本质上，我们将潜在客户分为三个优先级：A 组 — 最热门，B 组 — 中等，C 组 — 冷门。
识别用户群体和强问题有两种方法：
历史数据：客户使用过的调查（NPS）、销售数据（经理将交易输入 CRM，这些数据有助于形成有力的问题）；
从头开始收集数据。基于响应的评分的优点是它不需要复杂的技术解决方案，而且更准确，因为我们直接从他们那里获得潜在客户的特征，而不是根据行为进行猜测。
我认为，最好使用更容易解释的数据。是的，这些都是直接的问题，但它们提供了很好的转换预测，而无需复杂的计算。
潜在客户评分需要考虑的因素
质量评分的一个关键基础是匹配理想客户档案 (ICP)。对于 B2B 公司来说，此类标准可能包括：
行业；团队中的销售人员数量；营销预算；技术堆栈。如果您已明确定义 ICP，则设置质量评分将变得容易得多。
如何开发潜在客户评分系统
在 Dashly，开发评分系统首先要确定强有力的问题。强有力的问题是指根据不同的答案显示转化率存在显著差异的问题。了解哪些潜在客户特征或行为与贵公司的成功交易最相关非常重要。
要找出有力的问题，最好从销售人员开始，因为他们是潜在客户信息的主要来源。这些人身处第一线，通常最了解客户的需求。
销售部门无意中积累了这个计分题目的数据库。
例如，销售人员在我们的一项试点中发现了一个意想不到的强烈问题：“您的孩子玩什么游戏？” 销售人员表示，回答孩子玩 Minecraft 或 Roblox 的用户转化率更高。
或者，对于 B2B，可以使用 BANT（预算、授权、需求、时间）方法中的 波斯尼亚和黑塞哥维那电报数据 问题来评估潜在客户。是的，这些问题可以直接在测验中提出，以快速确定潜在客户资格。
了解更多潜在客户的另一种方法是通过市场调查、研究等，尽管这在我们的实践中并不常见。
头脑风暴是第三种方法。了解客户资料，了解他们是谁以及他们为什么联系我们。但我们建议不要随意编造问题。
实际上，问题应该简单直接。即使是关于钱的问题。是的，对很多人来说，这个话题相当敏感。在我们的一次试点中，30% 的用户在回答钱的问题时退出了我们的测验。
以前，我们试图巧妙地提问。我们会问这样的问题：“你多久需要做出一次招聘决定？”
但我们发现，最简单的公式效果最好。是的，许多人会放弃回答收入问题。但那些回答这个问题的人向我们发出了明确的信号，表明他们愿意购买。
接下来，根据已完成交易的历史数据，我们根据强问题的预测转化率分配分数。购买可能性越高，分数越高。
通过反复数据收集和分析，我们收集了可以预测潜在客户的 ABCD 细分（层级）的有力问题和答案。
根据强问题评分 — 在 Dashly，我们使用实质性评分。通过获取问题的答案，我们根据不同潜在客户组的答案收集转化率数据。
例如：
评分示例
潜在客户层级 我们的任务是利用测验答案确定转化率差异显著的群体，然后围绕这些群体开展营销和销售工作。本质上，我们将潜在客户分为三个优先级：A 组 — 最热门，B 组 — 中等，C 组 — 冷门。
识别用户群体和强问题有两种方法：
历史数据：客户使用过的调查（NPS）、销售数据（经理将交易输入 CRM，这些数据有助于形成有力的问题）；
从头开始收集数据。基于响应的评分的优点是它不需要复杂的技术解决方案，而且更准确，因为我们直接从他们那里获得潜在客户的特征，而不是根据行为进行猜测。
我认为，最好使用更容易解释的数据。是的，这些都是直接的问题，但它们提供了很好的转换预测，而无需复杂的计算。
潜在客户评分需要考虑的因素
质量评分的一个关键基础是匹配理想客户档案 (ICP)。对于 B2B 公司来说，此类标准可能包括：
行业；团队中的销售人员数量；营销预算；技术堆栈。如果您已明确定义 ICP，则设置质量评分将变得容易得多。
如何开发潜在客户评分系统
在 Dashly，开发评分系统首先要确定强有力的问题。强有力的问题是指根据不同的答案显示转化率存在显著差异的问题。了解哪些潜在客户特征或行为与贵公司的成功交易最相关非常重要。
要找出有力的问题，最好从销售人员开始，因为他们是潜在客户信息的主要来源。这些人身处第一线，通常最了解客户的需求。
销售部门无意中积累了这个计分题目的数据库。
例如，销售人员在我们的一项试点中发现了一个意想不到的强烈问题：“您的孩子玩什么游戏？” 销售人员表示，回答孩子玩 Minecraft 或 Roblox 的用户转化率更高。
或者，对于 B2B，可以使用 BANT（预算、授权、需求、时间）方法中的 波斯尼亚和黑塞哥维那电报数据 问题来评估潜在客户。是的，这些问题可以直接在测验中提出，以快速确定潜在客户资格。
了解更多潜在客户的另一种方法是通过市场调查、研究等，尽管这在我们的实践中并不常见。
头脑风暴是第三种方法。了解客户资料，了解他们是谁以及他们为什么联系我们。但我们建议不要随意编造问题。
实际上，问题应该简单直接。即使是关于钱的问题。是的，对很多人来说，这个话题相当敏感。在我们的一次试点中，30% 的用户在回答钱的问题时退出了我们的测验。
以前，我们试图巧妙地提问。我们会问这样的问题：“你多久需要做出一次招聘决定？”
但我们发现，最简单的公式效果最好。是的，许多人会放弃回答收入问题。但那些回答这个问题的人向我们发出了明确的信号，表明他们愿意购买。
接下来，根据已完成交易的历史数据，我们根据强问题的预测转化率分配分数。购买可能性越高，分数越高。
通过反复数据收集和分析，我们收集了可以预测潜在客户的 ABCD 细分（层级）的有力问题和答案。