什么是洞察销售？

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“洞察销售”这一术语在商界已经流传了相当长一段时间，但当被迫定义它或解释其工作原理时，普通销售人员很难摆脱行业术语。事实上，只有大约10%的销售人员积极接受这种方法，尽管它长期以来一直被誉为销售进化的下一步。 

作为回应，Business.com编写了一份快速指南，帮助那些想要尝试洞察销售但又不确定从哪里开始的新手。 

洞察销售定义
那么，什么是洞察销售？根据大多数词典的说法，洞察是指对一个人或一件事形成准确而直观的理解的能力。当您将洞察应用于销售时，您会使用数据、趋势分析、市场研究和经验来帮助客户筛选所有 丹麦whatsapp 数据 相关信息、诊断问题、确定他们的需求并最终做出明智的购买决策。

RAIN集团的Mike Schultz 和 John Doerr 就这一主题撰写了大量文章，并出版了一本同名书籍，他们将洞察力销售定义为“创造和赢得销售机会，并利用重要的想法推动变革的过程”。换句话说，销售人员，特别是在 B2B 环境中的销售人员，必须成为帮助客户做出购买决策的战略顾问或业务教练。 

正如CIENCE首席营销官 Eric Quanstrom 所解释的那样，“大多数买家都在寻找解决问题背后的方法。他们倾向于青睐那些可以教给他们有关自己业务的有用知识的卖家。”  

洞察力销售简史
要理解什么是洞察力销售，了解它不是什么会很有帮助。Brian Signorelli 在HubSpot的博客上提供了详细的概述：不久前，卖家还不必费尽心思向潜在买家推销他们的产品。他们只需解释其优点和功能，而买家通常没有办法将他们的产品与竞争对手的产品进行比较，以确定这是否是他们的最佳选择。 

在 20 世纪 80 年代，销售人员开始向客户询问一些开放式的大问题，比如“本季度您的三大优先事项是什么？”或“是什么让您夜不能寐？”并利用客户的答案来设计潜在的解决方案。  

虽然这种方法显然更有效、更个性化，但随着互联网的出现和信息过剩，这种方法失去了一些光彩。客户开始自己进行研究，但却被他们遇到的大量信息淹没。他们很难从所有选择中筛选出最重要的东西。 

New Markets Advisors 董事总经理兼《Costovation：为您的客户提供他们想要的创新 — 仅此而已》（HarperCollins Publishing，2018 年）合著者 Steve Wunker 表示：“获取信息的渠道增多让传统的解决方案销售成为过去。买家不再需要听销售演示来了解您的产品；他们只需在线浏览即可。” 

Wunked 补充说，买家正在寻求建议，以帮助他们理解所有的噪音。他们希望从其他人在类似情况下的做法中学习，并最终对自己的决定充满信心，他说。