我认为销售本身是一门科学而不是一门艺术只是作业手法和动作相对艺术。 有效销售就是销售人效≥销售成本这个不用过多解释但是我们需要关注的并不是平均人效和平均成本而是未能实现人效超过成本的销售占比以及他们带来的成本损失。 为什么不看平均？当整个市场增长的情况下我们看平均是为了降低管理难度并且因为市场的增长趋势任何人进入到这个环境只要通过面试符合画像基本都能够带来相对稳定的边际收益所以这个场景下我们不用过分的追求精细化管理只需要盯住平均值尽可能的扩张团队就好。 可一旦进入衰退期或竞争状态看平均就会掩盖系统的风险举个例子：公司个人其中个优秀销售产生的收入填平了末尾个销售的成本这意味着整个销售系统的不稳定性； 为什么必须为正？
瑞·达利欧在原则中描述的一个观、经营规模较小的公司会比一个现金 西班牙电话数据 流为负、经营规模大的公 司拥有更长的生存时间这意味着它的抗风险能力和穿越周期的能力要远超其它公司； 销售成本：固定成本+薪酬成本+边际成本； 销售成本并不是人越多越高也不是人越少越低作为一个动态均衡的数学结果他需要更精细化的运营及数据管理； 销售固定成本源于公司所有成本在每个销售人员身上的分摊包括研发成本、资金成本以及公司运营成本等等人越多他们扛的固定成本越低； 销售薪酬成本源于公司的绩效制度和管理制度但是薪酬成本中固定薪酬部分是随着人员增加按照“加法逻辑”固定增长的而变动薪酬部分包括奖金、提成等是随着销售个人贡献变动的原则上贡献越多的销售应该可以分享更多的变动薪酬； 销售边际成本是增加一个销售后除了固定成本和薪酬成本外产生的额外成本比如管理成本、系统 成本、团队冲突成本等举个简单的例子。
当我们在人团队上增加一个销售有可能就需要拆分成两个小组并且新增一个以及需要新增一个管理账号并且需要将团队内部的一些资源分摊给新销售且关联产生了的线索需求增加了市场投入等等； 销售人效：销售收入-营销成本； 销售收入并不等于销售直接贡献的客户业绩收入原则上我 们评估一个合理的销售人效需要考虑销售签约的客户当期收入与远期收入两个组成部分； 销售当期收入：客户签约后首笔支付的采购费用； 销售远期收入：客户在续约、增购、升级等场景下增加的采购费用； 营销成本我们需要扣除各项营销成本包括优惠券、返现、赠送的礼品或其它现金等价物这些都属于我们在销售中支出的成本并且都属于非常明确的可计量成本因此需要从销售收入中扣除； 销售收入扣除营销成本才是一个销售相对准确的销售人效； 有效销售的扩张原则上不受任何经济周期的影响不管在任何时间有效销售的数量都是多多益善的每一个人都能够带来正的收益以及增长何乐而不为呢。