为什么？它被滥用了，让人恼火。克服反对意见

[mdabuhasan]

在我的整个销售生涯中，我被教导要使用臭名昭著的“为什么”策略，而且我一直都在教。我相信你也做过同样的事。潜在客户提出异议，你就问为什么。“你为什么这么说？”“为什么会这样？”等等。这是一种简单易行的克服异议的方法。但也非常令人恼火。


这就像你家小孩问“为什么”一样。一开始很可爱，但很快就变得不那么可爱了。当我被一个个毫无意义的“为什么”连珠炮似地问出来时，我简直烦死了。我可能没表现出来，但我向你保证，我真的很烦。我烦死是因为这种问法毫无意义，而且说实话，你还没有真正获得答案的权利。

获得质疑权利的三个阶段。
“如果必须先克服所有可能的反对意见，那么什么尝试都不会成功。”——塞缪尔·约翰逊

第一阶段：我需要知道你把我的最大利益放在心上。WhatsApp数据 每次初次见面，你都得鼓起勇气，滔滔不绝地宣传公司，告诉我我需要什么，结果总是立刻遭到拒绝。而你接二连三地辩解为什么这样那样，不仅火上浇油，还让我感觉你根本没把我的最大利益放在心上。你跟我见面的唯一目的，就是像我怀疑的那样，从我口袋里掏钱。

为了表明你把我的最大利益放在心上，你需要放慢语速。你需要理解我当初为什么主动提出和你见面。我的想法和愿望是什么，而不是你的。让我放心，你是为了我，而不仅仅是为了你的委托。

第二阶段：我需要知道你真的了解我的业务。在初次拜访之前做好功课。我把这比作准备你的第一次面试。聪明的面试官会了解公司的使命、文化和面试目标。他们需要了解面试官想要填补的职位（需求）。至少要从宏观角度来理解。

借助互联网，只需几分钟就能了解一家公司。不要只是访问他们的网站来获取信息，而要进行一些真正的调查。了解一下人们在他们公司工作的满意度、客户投诉，以及他们的广告宣传方式和内容。同时，还要研究一下他们的竞争对手是谁。

第三阶段：我需要知道你值得信赖。提供推荐信和你如何帮助类似企业的例子至关重要。提及你的名字是合适的。需要先简短地介绍一下。之后可以进一步阐述。

在此之前用陈词滥调来反驳任何异议都是浪费时间。这不仅令人恼火，而且会给人留下糟糕的第一印象。

替代“为什么”。克服反对意见。
“障碍越大，克服它就越光荣。”——莫里哀

当对方提出异议时，务必承认问题/异议的存在，并提供答案或提出研究后再回复。很多时候，异议背后隐藏着比表面更深层次的信息。承认问题/异议的存在，你就能获得这些信息。“让我确认一下我理解你的意思”比“你为什么这么说”更专业，也更不直白。

通过学习不同的专业销售策略，你的销售事业将更上一层楼。告别那些无意义的“为什么”，成为一名值得信赖的顾问，专注于为目标公司提供最佳方案。这才是建立长期合作关系的关键。