设定 ICP 后，您需要建立一个潜在客户资格审查框架——一种结构化的方法，用于评估哪些潜在客户符合您的标准。该框架通常使用显性因素（人口统计/企业统计数据）和隐性因素（参与度、行为）。BANT（预算、授权、需求、时机）或 CHAMP（挑战、授权、资金、优先级）等工具是常见的资格审查模型。设定清晰的基准可以确保潜在客户评估以及从市场营销到销售的流程保持一致。一个定义明确的框架可以避免在不太可能成交的潜在客户上浪费资源，并实现更顺畅、更可预测的销售渠道。
4. 策略性地利用潜在客户生成渠道
要开始获取合格的潜在客户，需要选择与您的 ICP 相符的潜在客户生成渠道。这些渠道包括内容营销、社交媒体广告、PPC 营销活动、电子邮件营销、网络研讨会和行业活动。并非所有渠道都适用于所有企业，因此测试和衡量哪些渠道 决策者电子邮件列表 能够产生符合您资质标准的潜在客户至关重要。专家建议，将预算集中在高绩效渠道上，同时持续优化您的方法。战略性地组合渠道可以帮助您广泛而精准地吸引合格的潜在客户。
5.创建高价值、有针对性的内容
优质内容是吸引合格销售线索的基石。您的内容应针对 ICP 的具体痛点和需求，提供有价值的见解、解决方案或教育资源。这有助于建立信任，并将您的品牌打造为值得信赖的权威机构。例如，白皮书、案例研究、网络研讨会、博客文章和针对买家旅程不同阶段定制的视频。通过提供有针对性的内容，您可以吸引那些积极寻求解决方案、更有可能成为销售线索的潜在客户。内容营销是一项持续的投资，在销售人员参与之前就培育和筛选潜在客户。