我们的销售动作可能永远不会一样了。”
“竞争强度只会增加……我们可能会落后。”
“鉴于招聘和支出冻结，我们将不得不用更少的资源做更多的事情。”
这些都是我最近从销售主管那里听到的少数常见说法之一——即使在我们面临经济衰退的时候，他们中的许多人也承担着促进高效增长的责任。
作为 Salesforce 商业价值服务高级总监，我与包括强生、美敦力和飞利浦在内的大型企业客户合作，帮助他们提升关键销售计划的投资回报率。因此，当几乎每个与我交谈的人都暗示要削减预算（调查也显示出同样的趋势）时，我知道这是一个“少花钱多办事”的时代。
销售主管需要专注于他们和团队能够提升效率、管理风险，以及最重要的，推动收入增长的领域。他们需要精准地确定优先事项，为销售人员部署有效的工具，并培训销售代表掌握当前销售环境中所需的新技能。
以下是我看到的客户用来应对挑战的一些策略：
1.聚焦高潜力、高收入客户，促进高效增长
销售的精髓在于在正确的时间向正确的人讲述正确的故事。在“少花 香港whatsapp移动数据库 钱多办事”的环境下，销售团队必须专注于最合适的市场、客户和决策者。
这种优先级排序需要一种基于数据的智能方法。我的一位《财富》500强客户利用预测洞察来确定哪些交易可能会被推迟到下个季度。然后，他们制定了恢复计划，以加快交易完成速度，并在本季度获得了数百万美元的收入。
工作原理如下：
根据当前收入和未来潜力，重新评估和评分你的账户。将你的每个账户绘制在一个2×2的矩阵上，从低到高排列，纵轴代表未来潜力，横轴代表当前收入。
销售账户优先级矩阵的示例。
销售账户优先级矩阵的示例。
确定优先级最高的客户。从上面的矩阵可以看出，你的重点应该放在前两个象限：未来潜力大的客户和高收入的客户。对于每个象限，你都需要确定是否拥有合适的销售覆盖范围和资源配置，这可能需要推出新的销售或沟通渠道，以便更轻松地与客户互动，并调配更多销售代表来处理复杂的客户。
对于高优先级客户，制定战略性客户计划，以发掘新的销售机会。客户计划无需冗长，但至少应包含高管级别的客户概述、关键销售目标、年度最佳销售机会以及关系计划（即您计划如何与客户利益相关者沟通）。从计划执行的角度来看，您应该涵盖客户团队的角色和职责、会议节奏以及总体行动计划。销售主管至少应每月和每季度审查一次该计划。（查看此文，获取客户计划的分步指导。）
利用集成自动化、人工智能和实时数据的集成工具来跟踪账户进度和绩效。该工具应涵盖市场营销、销售和服务方面的洞察，或至少能与这些部门使用的工具无缝集成。为了使其尽可能高效，请确保它能够自动执行手动任务和沟通，并提供智能洞察，以便卖家能够在最佳机会出现时立即优先考虑。如果您已经拥有 CRM 系统，请检查它是否具备此功能——有些 CRM 系统已将其作为核心平台的一部分。
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2.简化销售技术栈
我们最新的 销售状况报告 揭示了销售代表们令人担忧的一个问题：他们大多数用于销售的时间不到总时间的三分之一。其余时间则用于处理数据录入、交易记录管理等手动任务，以及无数其他互不相关的工具。解决方案是什么？简化和优化技术。简化不仅有助于提高生产力，我们的一些客户还通过标准化和简化系统节省了数亿美元的成本。
为了对您的企业采取同样的措施，请考虑采取以下步骤：
概述销售过程中涉及的每个系统或工具。
确定每个工具在销售过程中的使用频率，以此作为价值的衡量指标。通常，未使用的工具（或具有大量未使用功能的工具）表明价值较低。
制定计划以淘汰那些对卖家或流程价值不大的系统和工具。
工具本身不会带来结果，但看到在系统的支持下代表的实际行动，可以带来领导者所寻求的影响力。
Gabrielle“GB”Blackwell，Airtable 销售开发代表负责人
我们的一家全球500强客户盘点了其销售人员在销售周期中使用的各种工具和系统，结果发现竟然有30多个！他们找到了多种报价工具和计算器，以及用于分析销售漏斗和进行预测的不同流程和软件。通过消除重复环节，他们节省了成本，降低了复杂性，并提升了销售人员的体验。
对于 Airtable 销售开发代表负责人 Gabrielle“GB”Blackwell 来说，这也意味着投资于可以补充销售代表现有工作方式的工具。
“想想这些工具如何在工作中为销售代表提供支持，”布莱克威尔说。“工具本身并不能带来成果，但看到销售代表在系统的支持下积极行动，就能带来领导者所期望的那种影响力。”
为了长期致力于精益生产力，如果您还没有这样做，就必须加倍投入销售运营。销售运营团队密切关注流程效率并精简技术（利用最新的自动化和人工智能技术），从而消除销售流程中那些拖延交易周期、增加团队完成配额难度的臃肿环节。您可以查看我们完整的销售运营指南，获取更多关于高效增长的指导。
（另请阅读有关网络安全公司McAfee 如何简化其销售运营的文章。）
3.关注客户和员工满意度，最大限度地降低业务风险
如果没有剩余的财务资源，风险就会增加。你没有容错空间，无法做出错误的收购，也无法推出一个锦上添花的营销活动或产品。只有在收入稳定的情况下，才能实现盈余，而稳定的收入只有在客户满意、优秀人才留得住的情况下才能实现。因此，你需要确保客户和员工都满意。方法如下：
人才培养：调查您的销售团队，了解他们的满意度水平和不足之处。根据需要，实施必要的留任策略，以解决这些问题。例如，如果您的销售代表对低薪感到不满，可以考虑提供多年期奖金。如果销售代表正在考虑如何在职业生涯中取得进步，可以推出新的职业发展机会，例如课程和研讨会。
此外，通过设置包含合适的入职培训、指导、培训工具和资源的赋能计划，确保您的销售代表拥有在日常工作中取得成功所需的一切。研究表明，如果您从一开始就为他们提供所需的一切，以便更快地提高销量，他们就更有可能留下来。Lattice 首席营收官 Dini Mehta 认为，这些策略在困难时期尤为重要。“在充满不确定性的时期，人们很自然地会倾向于基于恐惧的管理，”她说。“相反，应该使用匿名员工敬业度调查来了解团队的需求，并用数据验证您的后续步骤。”
对于您的客户：首先，培训您的销售代表，让他们能够在销售之外与客户互动。让他们掌控客户关系，以便他们跟踪销售前后的进度，确保服务、账单以及所有其他团队互动都达到卓越水平。鼓励客户定期进行回访或沟通，即使客户没有主动提出要求。这会让他们感到被重视，从而提升忠诚度。
要了解哪些客户可能准备转投竞争对手，可以查看过去的购买行为或服务问题等数据。例如，如果客户的购买频率或数量不再像以前那样频繁，那么他们可能面临流失的风险。他们可能还会更频繁地联系服务中心，并且遇到的支持案例也越来越多。积极主动地解决这些问题——优先联系那些行为发生变化或需要额外帮助的客户。
高效增长的后续步骤
在艰难时期实现高效增长，最终需要回归本源。最重要的是，继续专注于那些能带来收入的客户，减少对自身服务不周的技术投入，并关爱客户和员工。此外，还要做好在策略和流程失效时进行调整的准备。如果能做到这一点，您不仅能在经济低迷时期表现更佳，还能在市场波动时保持高效增长。