它是您的数据库。它是您的金矿。您可以将其视为金矿或垃圾桶。大多数销售人员将其视为垃圾桶。他们将其视为垃圾桶的原因是，他们觉得自己是在为“那个人”做这件事。“那个人”在看着他们，他们必须输入 [数据]，而且必须输入。
问题是，当销售人员认为他们是在为“那个人”做这件事时，他们就不会输入好的信息，或者根本不输入任何信息。CRM 中应该包含什么？上次会议的笔记。为什么要包含这些内容？这样，您就不必在下次会议前记住这些内容。CRM 中应该包含什么？帐户中不同利益相关者的信息。
CRM 中应该包含什么？可以转化为机会的交易，您可以将其纳入渠道。因此，我们在 CRM 方面遇到的大多数问题和弊端都不是销售人员造成的，而是那些不了解自己要求的后果的领导者造成的。领导者之所以询问这些信息，是因为他们发现盯着电脑屏幕要比鼓起勇气走出去实时领导、指导和管理销售人员容易得多——并且要承认销售人员和数字在某个时候都是有价值的。
只要做有意义的事情，您的 CRM 中就会有正确的数据和正确的信息。GN：销售经理可以做些什么来查看 CRM 并尝试做出准确的预测？JB：第一，不要再关注 CRM 并做出预测。这是最糟糕的做法。假设你做对了所有事情；你是一个伟大的领导者，你是一个伟大的教练，你的销售人员将正确的东西放入 CRM 中，你试图根据销售人员告诉你的内容建立预测。
那么你就会失败，因为销售人员撒谎。他在期初告诉你你 新西兰 whatsapp 号码列表 想听到的话。然后在期末，你错过了预测，唯一受苦的人就是销售主管。你应该做的是我曾共事过的优秀销售主管所做的，这也是我作为销售主管所做的。
我会和每个销售人员坐下来，与他们一起查看他们的账户，让他们向我讲解，我会看着他们的眼睛。我了解我的销售人员。我知道他们什么时候有点太过强势。我知道他们什么时候在撒谎，如果我需要一些预测，我宁愿让他们告诉我真相。
这是另一部分。你必须创造一个销售人员可以告诉你真相的环境。换句话说，你希望你的销售人员给你开出的支票不会跳票。创造一个人们可以告诉你真相的环境。期待真相，然后去改变真相。这就是它的工作原理。但是，如果你试图预测 CRM 中的内容，你就没那么幸运了。
你总是会失败。这种情况在各地的销售组织中都在发生。GN：您在最近的一次采访中表示，使用电话的参与率比电子邮件和社交销售的响应率高出 15% 到 18%，具体取决于行业。您认为销售经理应该使用什么指标来衡量销售代表的电话绩效？JB：很简单。
你拨打了多少个电话，联系了多少人，预约了多少次。然后，你能够获得多少条合格信息。如果你从事内部销售，那么你就是直接通过电话销售。你拨打了多少个电话联系了多少人，就等于你完成了多少笔销售。这就是交易。基本上就是这样。