为了系统地管理和优先处理潜在客户，尤其是在客户量增长的情况下，实施有效的潜在客户评分系统至关重要。潜在客户评分是一种根据潜在客户的人口统计信息及其与您的营销活动的互动程度，为每位潜在客户分配数值或“分数”的方法。例如，潜在客户的职称（例如“首席执行官”与“实习生”）可能会增加分数，其公司规模（如果与您的 ICP 相符）也可能增加分数。访问您的定价页面、下载高价值白皮书、参加网络研讨会或反复访问您的网站等行为会提高他们的分数。相反，取消订阅电子邮件或访问招聘页面等行为可能会降低他们的分数。分数越高，潜在客户就越“具备销售准备”。潜在客户评分可以帮助营销团队确定潜在客户何时已充分准备好转交给销售人员，从而避免销售代表将时间浪费在只是随意浏览的潜在客户身上。它还允许销售团队优先考虑最有可能成交的销售线索，优化他们的时间并提高整体销售渠道的效率。
资格框架（BANT、MEDDIC 等）的作用
为了确保一致且客观的资格，销售专业人员使用结构化框架，例如BANT（预算、权限、需求、时间表）、MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军），或 GPCTBA/C&I（目标、计划、挑战、时间表、预算、授权、负面后果与正面影响）。这些框架提供了系统性的清单，用于在客户发现电话和互动 手机号数据库列表 过程中发现关键信息。如前所述，BANT 关注潜在客户的财务能力、决策能力、核心问题和紧迫性。MEDDIC 通常用于更复杂的企业销售，它深入研究可量化指标，识别真正的经济买家，了解他们的决策标准，规划决策流程，找出具体的痛点，并确定内部支持者。通过持续应用其中一个框架，销售团队可以确保他们提出正确的问题，收集全面的信息，并做出明智的决策，判断潜在客户是否真正合格且值得追求。这种结构化方法通过提供关于潜在客户质量的通用语言，减少了主观性，提高了销售预测的准确性，并增强了销售和营销团队之间的协作。
在发现电话中询问正确的资格问题
筛选潜在客户的真正技巧往往在发现电话中展现——在最初的对话中，你的目标是深入了解潜在客户的情况。这不是推销，而是询问。许多初学者常犯的错误是说得太多，而问的战略性问题太少。相反，应该专注于开放式问题，以揭示他们的预算、权限、需求和时间表（BANT）的细微差别。对于预算，不要问“你有预算吗？”，而是问“你目前在这个问题的解决方案上投入了多少？”，或者“这个项目会如何影响贵公司的整体财务目标？”对于权限，可以询问他们的决策过程：“还有谁需要参与这样的决策？”，或者“批准新供应商通常需要哪些步骤？”为了了解他们的需求，深入挖掘他们的痛点：“你目前在[特定领域]面临哪些挑战？”，或者“如果这个问题解决了，会对你的业务产生什么影响？”对于时间表，询问紧急程度：“现在是什么推动了对解决方案的需求？”或“您理想情况下希望何时看到此类项目的成果？”提出正确的问题对于收集必要的信息以确定潜在客户是否真正合格至关重要。