MQL：他们是谁？他们如何同步营销和销售工作？

[Dimaeiya333]

ashly 团队经常探索潜在客户的入站渠道。随着我们深入研究，我们注意到一个极其重要的指标存在问题。没有它，就不可能规划营销工作并衡量其有效性。

因此，我们决定更多地谈论 MQL（营销合格线索）——它们是什么，为什么它们必不可少，以及为什么它们对业务至关重要。

企业为何需要 MQL 指标
MQL 是具有一组特定特征的潜在客户，营销部门会将其转移给销售部门以采取进一步行动。


MQL 指标对于营销人员来说必不可少：

设定目标不仅仅在于“线索”，还在于线索的质量；
了解哪些渠道能产生优质的潜在客户；
比较实验；
评估不同时期的团队效率。
最重要的是：有一个中间步骤，让营销可以设定可衡量的目标。

为什么销售或 SQL（销售合格线索）不适合设定目标？

因为一旦潜在客户被交给销售团队，营销人员就不再管理它了。他们无法影响销售人员如何处理这些潜在客户——他们联系潜在客户的速度有多快、他们如何确定潜在客户的资格、使用什么样的脚本。

因此，如果目标设定在营销人员不负责的指标上，他们就无法影响它或承担其责任。

因此，在销售过程开始之前，需要有一个先前的指标，您可以在其中设定广告渠道和其他营销计划的目标。

仅仅瞄准潜在客户是一个糟糕的目标。潜在客户的质量可能非常平庸。然后营销和销售之间就会爆发激烈的战争。“看，我们给你带来了大量潜在客户”——“但他们的质量都很低！”听起来很熟悉，不是吗？

这就是为什么精确符合一系列特征的销售线索会成为营销工作更准确的指标，也更有针对性的销售工作。

但这些特征到底是什么？

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定义 MQL
如前所述，MQL指标的任务之一是比较不同时期、公司运营的各个阶段以及营销团队的工作。因此，该指标必须是恒定的。这个细节经常被忽视。

例如，团队今天以一种方式定义 MQL，3 个月后又以另一种方式定义，6 个月后又以另一种方式定义，这是不可接受的。更改定义会妨碍跟踪团队的工作及其启动的实验。

我将介绍定义 MQL 指标的三个要求：

清晰可解释——理解上没有歧义，且标准不会随着时间的推移发生根本改变。
可衡量——可以轻松计算和跟踪。
易于识别——只需 2-5 个明确的标准就足够了。